| Content | | | EXPERTISE EN IMMOBILIER
Nous vous proposons 4 types de programmes.
- Classe Virtuelle d'une durée de 21H, démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
- Vidéo d'une durée de 10H, contenu accessible 24h/24
- Présentiel d'une durée de 21H, démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
- Individuel d'une durée de 21H également. Démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
OBJECTIFS
L'objectif de cette formation est de vous apprendre les techniques de vente efficaces et les compétences à maitriser dans le domaine de l'immobilier et d'ainsi vous permettre de perfectionner votre expertise commerciale.
- Savoir développer son portefeuille de clients
- Créer un contrat positif avec le client et l'accompagner
- Découvrir le client pour préparer son argumentaire
- Pouvoir répondre aux objections
- Savoir présenter un prix et négocier
- Finaliser la vente et prendre congé
- Connaître les enjeux de la digitalisation dans l'immobilier
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. NÉGOCIATION ET CONSEL EN PATRIMOINE IMMOBILIER
Développer le portefeuille de biens et de prospects
- S'intégrer à son environnement
- Utiliser les méthodes et outils de prospection adaptés aux secteurs géographiques et aux population cibles
- Négocier le mandat
Conseiller et accompagner son client
- Déterminer le cadre du projet patrimonial
- Formuler des scénarios réalistes et pertinents
- Conseiller le client sur les exigences de travaux, de conformité, de réglementation technique, juridique administrative et financière
- Présenter les dispositifs financiers envisagés en parallèle du projet immobilier
Finaliser la vente ou la location
- Promouvoir un bien à commercialiser
- Présenter les biens
- Accompagner les clients dans la négociation
- Suivre le dossier jusqu'à la conclusion de la transaction de vente
- Suivre le dossier de location jusqu'à la signature du bail préalable à l'état des lieux
La digitalisation en immobilier
- Introduction aux enjeux du digital dans le domaine de l'immobilier
- Élaborer une stratégie de communication globale pour vendre de l'immobilier et plus spécifiquement une stratégie de communication globale
2. MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER
Étape 1 : Accueil et prise de contact
- Savoir se présenter : pitch commercial
- La règle des 4x20 : communication verbale et non verbale
- L'écoute active : questionnement, reformulation
Étape 2 : Découverte du client
- Identifier les motivations clients (Joannis)
- Découvrir les typologies clients : SONCASE
Étape 3 : L'argumentaire
- Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
- Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
- Contrôler la portée de ses arguments
- Dynamiser l'argumentaire
Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter
- Se préparer aux objections : savoir anticiper
- Identifier les types d'objections
- Savoir gérer et traiter les différents objections
Étape 5 : La présentation du prix/ La négociation
- Quand et comment annoncer le prix
- Les méthodes de l'addition, la soustraction, la multiplication et la division
- Vaincre les réticences du client
Étape 6 : Conclure la vente
- Détecter les signaux et obtenir l'accord
- Consolider la vente en reformulant
- La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire
Étape 7 : Prendre congé
- Laisser une bonne impression
PUBLIC CIBLE
Les titulaires de carte professionnelle mentionnée à l'article 1 du décret du 20 juillet 1972 ou pour les personnes morales leur représentant légal et statutaire.
Les personnes mentionnées au dernier alinéa de l'article 3 de la loi du 2 janvier 1970 qui assurent la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau.
Les personnes salariées ou non habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s'entremettre ou s'engager pour le compte de ce dernier. | | | 5 JOURQ POUR ENTREPRENDRE
Modéliser une idée de création d'entreprise, structurer un projet de création d'entreprise, comprendre les étapes-clés d'une création d'entreprise et identifier les points-clés de la réussite d'un projet... une formation de 5 jours pour acquérir toutes ces compétences.
PROGRAMME
Chapitre 1 : VOUS, L'ÉQUIPE ET LE PROJET
Chapitre 2 : LE PROJET, SON CONTEXTE, SON MARCHÉ ET SON BUSINESS MODÈLE
Chapitre 3 : LA COMMUNICATION ET LE MARKETING
Chapitre 4 : LES POINTS CLÉS DE LA GESTION, LE PRÉVISIONNEL ET LE PLAN DE FINANCEMENT
Chapitre 5 : LES POINTS CLÉS DU JURIDIQUE, LES NORMES ET LES RÈGLEMENTATIONS
Chapitre 6 : ANTICIPER ET PILOTER L'ACTIVITÉ
LIVRABLES
Livrable 1 : E-book récapitulatif
Livrable 2 : 2 tests de connaissances en ligne (mi-parcours et fin de parcours)
Livrable 3 : Modèle de business plan
1/ VOUS, L'ÉQUIPE ET LE PROJET
Compétences :
- En tenant compte de ses motivations, valeurs, ressources, objectifs et ambitions, trouver une idée de création d'entreprise adaptée
- Avoir une vision entrepreneuriale en plus d'un projet, une stratégie générale, une capacité à anticiper et donc d'être en veille
- Reconnaître ses compétences et savoir s'entourer des bonnes personnes pour réussir
- Définir un business model cohérent voire innovant
- Choisir un positionnement en tenant compte de la concurrence
- Interpréter les données d'une étude de marché pour valider l'acceptation par le marché du produit / service proposé et le chiffre d'affaire potentiel
2/ LE PROJET, SON CONTEXTE, SON MARCHÉ ET SON BUSINESS MODELE
- L'analyse du contexte, de son environnement. Connaitre le contexte de son secteur d'activité et ses tendances, l'environnement actuel et futur, les différents acteurs et son périmètre d'action
- L'élaboration de la stratégie générale. Définir la nature du projet et la vision entrepreneuriale qui l'accompagne
- La définition d'un business model / projet de reprise challengé, validé, cohérent par rapport aux objectifs. Concevoir une proposition de valeur en cohérence avec les besoins des clients - Concevoir un business model adapté - Valider les hypothèses du business model sur le terrain
- La concurrence. Analyser la concurrence existante (directe et indirecte), dormante et potentielle
- L'évaluation des ventes prévisionnelles du projet
3/ LA COMMUNICATION ET LE MARKETING
En tenant compte de la stratégie générale définie, élaborer le marketing-mix à mettre en oeuvre de façon à réaliser le business model / projet de reprise choisi. Savoir présenter le projet.
Compétences :
- Choisir une stratégie marketing en fonction des objectifs de la stratégie générale
- Définir la stratégie commerciale pour acquérir des clients et la stratégie de fidélisation pour les garder
- Rédiger un business plan compréhensible pour tous les partenaires
Thèmes traités :
- La politique d'offre
- La politique de prix
- La stratégie commerciale et de communication
- La stratégie de distribution
- Le business plan
4/ LES POINTS CLÉS DE LA GESTION, LE PRÉVISIONNEL ET LE PLAN DE FINANCEMENT
Domaine de compétence
En cohérence avec la stratégie générale, faire les bons choix de ressources pour le projet (RH, charges, investissements) et leurs montants et identifier les sources de financement les plus adaptés aux besoins.
Compétences :
- Évaluer les besoins (RH, charges, investissements) pour mettre en place chacune des stratégies opérationnelles et donc le projet financier
- Comprendre les concepts principaux issus du compte de résultat et du bilan
- Calculer les principaux ratios de gestion d'entreprise
- Valider la viabilité financière du projet (prix de revient, marge, point mort)
- Définir un plan de financement adapté en tenant compte des besoins du projet
Thèmes traités :
- Les besoins financiers du projet (investissements, charges, fonds de roulement) et les choix à arbitrer par le porteur de projet (achat, location / neuf, occasions...)
- Les grandes masses et les grands principes financiers
- Les ratios essentiels à la gestion d'entreprise
- La viabilité financière du projet
- Le plan de financement
5/ LES POINTS CLÉS DU JURIDIQUE, LES NORMES ET LES RÈGLEMENTATIONS
Domaine de compétence
En cohérence avec la stratégie générale, définir la structure juridique, fiscale et sociale la plus adaptée.
Compétences :
- Comprendre les principes juridiques, fiscaux et sociaux du fonctionnement d'une entreprise.
- Comprendre les assiettes de calculs des cotisations sociales du dirigeant / des salariés, de l'IS et de l'IR
- Comprendre les éléments clés à prendre en considération pour choisir le cadre juridique, fiscal et social le plus adapté au projet et à son développement
- Comprendre les principes des marques ( dénomination, enseigne...) et de la protection
Thèmes traités :
- Les principes juridiques de fonctionnement d'une entreprise
- Les grands principes des régimes fiscaux et sociaux
- Les choix de la forme juridique, du régime fiscal et du statut social
- Noms et marques
6/ ANTICIPER ET PILOTER L'ACTIVITÉ
Domaine de compétence
En tenant compte des stratégies opérationnelles définies, mettre en place les indicateurs de pilotage de l'entreprise les plus pertinents pour assurer le lancement de l'entreprise dans de bonnes conditions.
Compétences :
- Comprendre l'utilité de tenir les outils de pilotage de l'activité
- Repérer les indicateurs qui doivent déclencher une action (pour éviter des difficultés, pour régler un problème...)
- Se simplifier la vie grâce au numérique et savoir interagir avec les administrations via le web
- Faire un devis et une facture non contestable, comprendre l'intérêt des CGV. Savoir qu'il y a des normes et obligations à respecter, savoir repérer les points de vigilance (sur un bail, l'embauche, la facturation...)
- Comprendre qui seront les futurs interlocuteurs, savoir interagir avec eux. Savoir à qui s'adresser en cas de conflit ou de difficultés.
Thèmes traités :
- Les documents de relations contractuelles (contrats de vente, conditions générales...) et les principales obligations de ces documents
- Les interlocuteurs de l'entrepreneur (RSI, SIE, Urssaf...)
- Les indicateurs et tableaux de bord, quantitatifs et qualitatifs
- Les bons réflexes, repérer les clignotants qui doivent faire réagir
- L'utilisation du numérique pour gérer son entreprise
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