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Technique de vente dans l’immobilier

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La description

LES TECHNIQUES DE VENTE EN IMMOBILIER 

La formation continue obligatoire des agents immobiliers ou autres professionnels relevant de la loi Hoguet, avec pour objectif la mise à jour et le perfectionnement des connaissances et des compétences nécessaires à l’exercice de la profession.

PROGRAMME

Chapitre 1 : La déontologie professionnelle – Loi ALUR et Loi HOGUET

Chapitre 2 : La transaction : maîtriser les 7 étapes de la vente en immobilier

LIVRABLES 

Livrable 1 : E-book récapitulatif

Livrable 2 : 2 tests des connaissances en ligne (mi-parcours et fin de parcours)

1/ LA DÉONTOLOGIE PROFESSIONNELLE : LOI ALUR ET LOI HOGUET

Compétences : 

  • La profession d’agent immobilier : Les obligations et les devoirs de l’agent immobilier
  • Le respect du code déontologie et le CNTGI
  • Les grands axes de la loi ALUR : la publicité, la formation des professionnels de l’immobilier, les mandats, l’affiche
  • Les contrôles et les sanctions

2/ LA TRANSACTION : MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER 

Objectifs : 

  • Savoir créer un contact positif avec le client
  • Découvrir le client pour préparer son argumentaire
  • Pouvoir répondre aux objections
  • Savoir présenter un prix et négocier
  • Conclure positivement et Prendre congé

Étape 1 : Accueil et prise de contact 

  • Savoir se présenter : pitch commercial
  • La règle des 4×20 : communication verbale et non verbale
  • L’écoute active : questionnement, reformulation

Étape 2 : Découverte du client 

  • Identifier les motivations clients (Joannis)
  • Découvrir les typologies clients : SONCAS E

Étape 3 : L’argumentaire 

  • Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
  • Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
  • Contrôler la portée de ses arguments
  • Dynamiser l’argumentaire

Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter 

  • Se préparer aux objections : savoir anticiper
  • Identifier les types d’objections
  • Savoir gérer et traiter les différents objections

Étape 5 : La présentation du prix / La négociation 

  • Quand et comment annoncer le prix
  • Les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division
  • Vaincre les réticences du client

Étape 6 : Conclure la vente 

  • Détecter les signaux et Obtenir l’accord
  • Consolider la vente en reformulant
  • La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire

Étape 7 : Prendre congé 

  • Laisser une bonne impression

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