Description

LES TECHNIQUES DE VENTE EN IMMOBILIER 

La formation continue obligatoire des agents immobiliers ou autres professionnels relevant de la loi Hoguet, avec pour objectif la mise à jour et le perfectionnement des connaissances et des compétences nécessaires à l’exercice de la profession.

PROGRAMME

Chapitre 1 : La déontologie professionnelle – Loi ALUR et Loi HOGUET

Chapitre 2 : La transaction : maîtriser les 7 étapes de la vente en immobilier

LIVRABLES 

Livrable 1 : E-book récapitulatif

Livrable 2 : 2 tests des connaissances en ligne (mi-parcours et fin de parcours)

1/ LA DÉONTOLOGIE PROFESSIONNELLE : LOI ALUR ET LOI HOGUET

Compétences : 

• La profession d’agent immobilier : Les obligations et les devoirs de l’agent immobilier
• Le respect du code déontologie et le CNTGI
• Les grands axes de la loi ALUR : la publicité, la formation des professionnels de l’immobilier, les mandats, l’affiche
• Les contrôles et les sanctions

2/ LA TRANSACTION : MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER 

Objectifs : 

• Savoir créer un contact positif avec le client
• Découvrir le client pour préparer son argumentaire
• Pouvoir répondre aux objections
• Savoir présenter un prix et négocier
• Conclure positivement et Prendre congé

Étape 1 : Accueil et prise de contact 

• Savoir se présenter : pitch commercial
• La règle des 4×20 : communication verbale et non verbale
• L’écoute active : questionnement, reformulation

Étape 2 : Découverte du client 

• Identifier les motivations clients (Joannis)
• Découvrir les typologies clients : SONCAS E

Étape 3 : L’argumentaire 

• Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
• Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
• Contrôler la portée de ses arguments
• Dynamiser l’argumentaire

Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter 

• Se préparer aux objections : savoir anticiper
• Identifier les types d’objections
• Savoir gérer et traiter les différents objections

Étape 5 : La présentation du prix / La négociation 

• Quand et comment annoncer le prix
• Les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division
• Vaincre les réticences du client

Étape 6 : Conclure la vente 

• Détecter les signaux et Obtenir l’accord
• Consolider la vente en reformulant
• La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire

Étape 7 : Prendre congé 

• Laisser une bonne impression