| Content | | LES TECHNIQUES DE VENTE EN IMMOBILIER
La formation continue obligatoire des agents immobiliers ou autres professionnels relevant de la loi Hoguet, avec pour objectif la mise à jour et le perfectionnement des connaissances et des compétences nécessaires à l'exercice de la profession.
PROGRAMME
Chapitre 1 : La déontologie professionnelle - Loi ALUR et Loi HOGUET
Chapitre 2 : La transaction : maîtriser les 7 étapes de la vente en immobilier
LIVRABLES
Livrable 1 : E-book récapitulatif
Livrable 2 : 2 tests des connaissances en ligne (mi-parcours et fin de parcours)
1/ LA DÉONTOLOGIE PROFESSIONNELLE : LOI ALUR ET LOI HOGUET
Compétences :
- La profession d'agent immobilier : Les obligations et les devoirs de l'agent immobilier
- Le respect du code déontologie et le CNTGI
- Les grands axes de la loi ALUR : la publicité, la formation des professionnels de l'immobilier, les mandats, l'affiche
- Les contrôles et les sanctions
2/ LA TRANSACTION : MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER
Objectifs :
- Savoir créer un contact positif avec le client
- Découvrir le client pour préparer son argumentaire
- Pouvoir répondre aux objections
- Savoir présenter un prix et négocier
- Conclure positivement et Prendre congé
Étape 1 : Accueil et prise de contact
- Savoir se présenter : pitch commercial
- La règle des 4x20 : communication verbale et non verbale
- L'écoute active : questionnement, reformulation
Étape 2 : Découverte du client
- Identifier les motivations clients (Joannis)
- Découvrir les typologies clients : SONCAS E
Étape 3 : L'argumentaire
- Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
- Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
- Contrôler la portée de ses arguments
- Dynamiser l'argumentaire
Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter
- Se préparer aux objections : savoir anticiper
- Identifier les types d'objections
- Savoir gérer et traiter les différents objections
Étape 5 : La présentation du prix / La négociation
- Quand et comment annoncer le prix
- Les méthodes de l'addition, la soustraction, la multiplication et la division
- Vaincre les réticences du client
Étape 6 : Conclure la vente
- Détecter les signaux et Obtenir l'accord
- Consolider la vente en reformulant
- La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire
Étape 7 : Prendre congé
- Laisser une bonne impression
| EXPERTISE EN IMMOBILIER
Nous vous proposons 4 types de programmes.
- Classe Virtuelle d'une durée de 21H, démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
- Vidéo d'une durée de 10H, contenu accessible 24h/24
- Présentiel d'une durée de 21H, démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
- Individuel d'une durée de 21H également. Démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
OBJECTIFS
L'objectif de cette formation est de vous apprendre les techniques de vente efficaces et les compétences à maitriser dans le domaine de l'immobilier et d'ainsi vous permettre de perfectionner votre expertise commerciale.
- Savoir développer son portefeuille de clients
- Créer un contrat positif avec le client et l'accompagner
- Découvrir le client pour préparer son argumentaire
- Pouvoir répondre aux objections
- Savoir présenter un prix et négocier
- Finaliser la vente et prendre congé
- Connaître les enjeux de la digitalisation dans l'immobilier
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. NÉGOCIATION ET CONSEL EN PATRIMOINE IMMOBILIER
Développer le portefeuille de biens et de prospects
- S'intégrer à son environnement
- Utiliser les méthodes et outils de prospection adaptés aux secteurs géographiques et aux population cibles
- Négocier le mandat
Conseiller et accompagner son client
- Déterminer le cadre du projet patrimonial
- Formuler des scénarios réalistes et pertinents
- Conseiller le client sur les exigences de travaux, de conformité, de réglementation technique, juridique administrative et financière
- Présenter les dispositifs financiers envisagés en parallèle du projet immobilier
Finaliser la vente ou la location
- Promouvoir un bien à commercialiser
- Présenter les biens
- Accompagner les clients dans la négociation
- Suivre le dossier jusqu'à la conclusion de la transaction de vente
- Suivre le dossier de location jusqu'à la signature du bail préalable à l'état des lieux
La digitalisation en immobilier
- Introduction aux enjeux du digital dans le domaine de l'immobilier
- Élaborer une stratégie de communication globale pour vendre de l'immobilier et plus spécifiquement une stratégie de communication globale
2. MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER
Étape 1 : Accueil et prise de contact
- Savoir se présenter : pitch commercial
- La règle des 4x20 : communication verbale et non verbale
- L'écoute active : questionnement, reformulation
Étape 2 : Découverte du client
- Identifier les motivations clients (Joannis)
- Découvrir les typologies clients : SONCASE
Étape 3 : L'argumentaire
- Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
- Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
- Contrôler la portée de ses arguments
- Dynamiser l'argumentaire
Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter
- Se préparer aux objections : savoir anticiper
- Identifier les types d'objections
- Savoir gérer et traiter les différents objections
Étape 5 : La présentation du prix/ La négociation
- Quand et comment annoncer le prix
- Les méthodes de l'addition, la soustraction, la multiplication et la division
- Vaincre les réticences du client
Étape 6 : Conclure la vente
- Détecter les signaux et obtenir l'accord
- Consolider la vente en reformulant
- La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire
Étape 7 : Prendre congé
- Laisser une bonne impression
PUBLIC CIBLE
Les titulaires de carte professionnelle mentionnée à l'article 1 du décret du 20 juillet 1972 ou pour les personnes morales leur représentant légal et statutaire.
Les personnes mentionnées au dernier alinéa de l'article 3 de la loi du 2 janvier 1970 qui assurent la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau.
Les personnes salariées ou non habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s'entremettre ou s'engager pour le compte de ce dernier. | | DIGITALISER SON ENTREPRISE, E-MARKETING ET RÉSEAUX SOCIAUX
5 jours pour acquérir toutes les compétences clés dans la digitalisation de son entreprise, de la e-réputation au marketing et à la gestion de ses réseaux sociaux. Des méthodes rigoureuses pour sélectionner les réseaux sociaux les plus pertinents, savoir comment communiquer et insérer son entreprise dans le monde digital.
PROGRAMME
Chapitre 1 : DÉCOUVRIR LE MARKETING ET LES RÉSEAUX SOCIAUX
Chapitre 2 : DÉFINIR VOS OBJECTIFS DE COMMUNICATION
Chapitre 3 : LA CRÉATION DE CONTENU - CAS PRATIQUE : FACEBOOK ADS
Chapitre 4 : LE RÉFÉRENCE NATUREL (SEO) - CAS PRATIQUE : GOOGLE ADS
Chapitre 5 : ANALYSER VOS DONNÉES MARKETING
Chapitre 6 : GÉRER VOTRE E-REPUTATION ANIMER VOS RÉSEAUX SOCIAUX
Chapitre 7 : MAÎTRISER LE RISQUES JURIDIQUES
LIVRABLES
Livrable 1 : E-BOOK RÉCAPITULATIF
Livrable 2 : 2 TESTS DE CONNAISSANCES EN LIGNE (mi-parcours et fin de parcours)
1/ DÉCOUVRIR LE MARKETING ET LES RÉSEAUX SOCIAUX
La communication et marketing :
- Les objectifs de la communication
- Les différents types de communication
- Définissez l'identité de votre entreprise
- Les différentes stratégies de communication
Le nouveau marketing :
- L'Outbound et l'Inbound marketing
- Le Growth Hacking
2/ DÉFINIR VOS OBJECTIFS DE COMMUNICATION
- Définissez vos objectifs et créez un plan marketing
- Intégrez les réseaux sociaux dans votre stratégie
- Établissez les profils de votre communauté
- Sélectionnez les réseaux sociaux adaptés
- Structurez vos publications et gérez un calendrier
3/ LA CRÉATION DE CONTENU
- Et si je ne suis pas graphiste ?
- Les banques d'images et de vidéos
- Les banques d'icônes
- Un peu d'inspiration
- Canva
- Powtoon
- PowerPoint
Cas pratique : Facebook Ads
- Découvrez Facebook Ads
- Configurez votre campagne
- Suivez votre campagne
4/ LE RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO) - CAS PRATIQUE : GOOGLE ADS
Qu'est ce que le SEO?
- Comment l'intégrer dans sa stratégie marketing ?
- Définir les bons mots clés, et les expressions
- La longue traine
- Optimisez votre site web
- Accélérez la remontée dans les résultats grâce aux backlinks
Cas pratique : Google Adwords
- Découvrez Google Adwords
- Configurez une campagne
- Adaptez la campagne au fur et à mesure
5/ ANALYSER VOS DONNÉES MARKETING
- Quelles données suivre ?
- Comment récupérer ces données ?
- Présentez des données et communiquez dessus
6/ GÉRER VOTRE E-REPUTATION ET ANIMER VOS RÉSEAUX SOCIAUX
- Qu'est ce que la e-réputation
- La place et le poids de la communauté
- Comment animer ses réseaux efficacement
- L'importance de la régularité des publications
7/ MAÎTRISER LES RISQUES JURIDIQUES
- La législation et la publicité
- Quels sont les risques juridiques les plus courants ?
- N'oubliez pas vos partiels prenantes
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