Construire et mettre en œuvre une stratégie de développement

Le Business Developer joue un rôle déterminant au sein de l’entreprise : il contribue activement à l’établissement de la stratégie pour les prochaines années, dans le but d’étendre les activités de l’entreprise, et il porte la mise en œuvre concrète.

En cela, il est le véritable trait d’union entre la stratégie de l’entreprise, qu’il exécute et infléchit, et l’opérationnel commercial.

Ce cycle complet de formation au métier de Business Developer vous apportera les outils et méthodes pour travailler dans deux dimensions : l’élargissement des cibles commerciales de l’entreprise et la déclinaison de l’analyse dans l’action commerciale.

Le programme de la formation

PARTIE 1 : Bâtir sa stratégie (3 jours)

1 – Définir la valeur ajoutée du Business Developer

• Le métier de Business Developer.
• Trouver son positionnement au sein de l’entreprise, grand groupe ou start-up.
• Les compétences clés du métier :
• autodiagnostic.

2 – Mettre en place les conditions de l’innovation

• Formaliser son système de veille :
• veille interne, veille concurrentielle, outils digitaux dédiés à la veille.
• S’approprier les principes clés de l’innovation.

3 – Analyser l’environnement et détecter de nouvelles opportunités

• Faire l’état des lieux du marché : les 5 forces de Porter.
• Segmenter les besoins actuels, imaginer les besoins futurs : l’analyse Pestel.

2 approches stratégiques :

• Ansoff, Océan Bleu.
• Mesurer l’attractivité du marché.
• Analyser le portefeuille clients/prospects.
• Formaliser la proposition de valeur.

4 – Analyser les capacités de l’entreprise

• Faire un audit des capacités internes.
• Mesurer la distance entre la cible à atteindre et les capacités de l’entreprise.

5 – Décider : le ciblage des couples produits/marchés

• Les différents modèles d’aide à la décision.
• L’outil SWOT et les choix d’orientations stratégiques.
• Une approche par les ressources : le couple criticité/accessibilité.

PARTIE 2 : De la stratégie au plan de développement (2 jours)

1 – Planifier les actions

• Traduire ses décisions en objectifs de vente.
• Déterminer et planifier les actions :
• clients, marketing opérationnel, management.
• Formaliser son business plan.

2 – Vendre le plan de développement en interne

• Repérer les acteurs internes à convaincre.
• « Designer » sa proposition de valeur.
• Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs.

3 – Identifier et mobiliser les ressources internes

• Identifier tous les services contributifs au plan de développement.
• Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes :
• la matrice des ressources.
• Mobiliser les énergies autour d’objectifs communs.
• Vaincre les possibles résistances.

4 – Cultiver son réseau et développer des partenariats

• Les types de partenariat possibles : avantages et contraintes.
• Définir les engagements réciproques, droits et devoirs.
• Développer son réseau externe.
• Utiliser la force des réseaux sociaux.

5 – Activité à distance

• Un module e-learning « Construire et piloter un plan d’action ».

PARTIE 3 : Déployer le plan de développement et piloter les résultats (3 jours)

1 – La stratégie relationnelle du Business Developer

• Adapter sa communication commerciale à tout type d’interlocuteur :
• le DEFI commercial.
• Entrer dans la bulle de l’acheteur :
• spécificités de la fonction achats.
• S’adapter à un groupe de décision complexe :
• le GRID.
• Se faire connaître et se différencier : développer son PITCH.

2 – Négocier des apports profitables

• Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation.
• Développer son argumentation.
• Entrer en négociation avec des marges de manœuvre.
• Utiliser ses marges de manœuvre pour obtenir des contreparties tangibles.
• Emmener l’interlocuteur vers la conclusion.
• Déjouer les pièges de la négociation.

3 – Piloter le déploiement des actions

• Identifier les indicateurs à suivre et ratios d’activité.
• Organiser le pilotage de l’action autour du tableau de bord.
• Communiquer autour du tableau de bord et partager l’information pour progresser.
• Gérer les cas difficiles.

4 – Assurer la fidélisation des clients

• Comprendre l’enjeu de faire vivre une expérience client différenciante.
• Analyser le parcours client et identifier comment agir dessus.

5 – Activité à distance

• Un module d’entraînement « Obtenir l’adhésion de ses interlocuteurs ».